Osteopathie-64

Ostéopathie structurelle, viscérale et crânienne

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Le subjectif ratio “bénéfice thérapeutique/coût” dans les thérapies non-conventionnées

Dans un précédent article nous avions abordé le sujet délicat de l’arnaque du thérapeute envers son patient. Ce thème est suffisamment sensible pour que le président d’une association de thérapeutes s’en soit offusqué et ait envoyé une mise en demeure à l’admin pour diffamation. D’où l’auto-censure de l’admin et la refonte de cet article qui je l’espère sera plus pertinent et d’autant plus impertinent !

Il est vrai que d’une manière générale on ne devrait pas faire d’amalgame entre les différentes thérapies. Elles sont toutes différentes, elles n’ont pas forcément la même philosophie, la même efficacité, n’ont pas la même approche protocolaire pour un symptôme donné et n’ont pas forcément le même champ thérapeutique.

Cependant toutes les thérapies non-conventionnées ont un point commun : c’est que contrairement aux thérapies conventionnées elles n’ont pas le luxe d’avoir une vache à lait qui s’appelle “Sécu”. Ceci fait que le patient devient en même temps client car il paie de sa propre poche directement le thérapeute.

De ce simple fait naît un ratio qui met sous pression le thérapeute non-conventionné : c’est le ratio “bénéfice thérapeutique/coût” qui doit satisfaire le patient, sinon ce dernier ne reviendra pas et ne recommandera pas ce thérapeute à qui que ce soit.

Comme les notions de “bénéfice thérapeutique” et de “coût” sont particulièrement subjectives, le thérapeute non-conventionné peut alors facilement tomber dans des biais cognitifs lui faisant voir inconsciemment (ou non) son propre intérêt financier avant l’intérêt bénéfique de son patient et lycée de Versailles.

Chers patients sachez reconnaître certains comportements de vos thérapeutes qui sont alors parfois borderline et même on peut le dire, parfois carrément overline.

Cet article s’applique évidemment à l’ostéopathie, mais il est évident qu’un grand nombre d’approches non-conventionnées soient aussi concernées.

 

Le besoin d’augmenter son CA

Devant la nécessité de développer son revenu, le thérapeute non-conventionné peut alors être tenté consciemment ou inconsciemment à développer une attitude qui va viser à augmenter son Chiffre d’Affaire.

Dans un article précédent “l’équation magique peu déontologique” nous avions mis en évidence que la clé du développement important d’un CA dans une thérapie non-conventionnée était que le fait que les anciens patients reviennent et souvent.

D’une part cela fait en sorte que les anciens patients ne sortent jamais de votre liste de rendez-vous pour aller voir un autre thérapeute et d’autre part, cet effet est cumulatif car un nouveau patient devient un jour un ancien patient ce qui crée un empilement et ainsi la quantité de rendez-vous augmente alors nécessairement. Ce phénomène est d’autant plus étrange qu’en fait un thérapeute compétent peut mettre plus de temps à développer son cabinet qu’un thérapeute un peu moins compétent car ses patients reviendront moins souvent. En effet nous avions vu qu’il est plus confortable pour son CA d’être 20% moins compétent et donc de faire revenir 20% plus souvent ses patients que d’avoir 20% de nouveaux patients supplémentaires (sur du court/moyen terme en tout cas).

Ainsi le moyen le plus facile pour développer son CA est de faire revenir ses anciens patients et d’augmenter le nombre moyen de RDV. Quels sont les points d’attaque de ce thérapeute et quelles sont les techniques qu’il va utiliser pour arriver à ses fins ?

Le subjectif ratio “Bénéfice thérapeutique/coût”

Le ratio bénéfice thérapeutique / coût est particulièrement subjectif. Et c’est ce ratio qui va empêcher le patient de revenir souvent. Le thérapeute peut alors vouloir influencer plus ou moins légèrement ce ratio afin d’en offrir une réalité augmentée au patient.

Si ce ratio paraît plus élevée alors statistiquement il y a plus de chances pour que le patient revienne. Le CA augmente alors nécessairement.

On peut crier au scandale et à la manipulation, mais le simple fait d’augmenter l’effet placebo en écoutant son patient  et en prenant plus de temps améliore de facto ce “bénéfice thérapeutique/coût”. Qu’on le veuille ou non on agit tous dessus, et certains plus que d’autres…

Pour améliorer ce ratio le but est donc d’augmenter l’illusion d’un “bénéfice thérapeutique” et de diminuer l’illusion du “coût” de la consultation.

Comment augmenter virtuellement le ratio “bénéfice thérapeutique/coût”

Se faire passer comme compétent

Outre l’apparence (l’âge, la blouse blanche, le cabinet et le diplôme mis en évidence), l’une des façons efficace pour paraître compétent est de brandir le diagnostic médical et de le remuer dans tous les sens. Le thérapeute n’hésitera pas à réexpliquer au patient les différentes imageries qu’il lui apporte. Il aura recours à des tests manuels neurologiques et orthopédiques qui vont confirmer le diagnostic de l’imagerie (ou non). Puis l’utilisation de 2-3 mots de pathologie, physiologie et d’anatomie (en latin c’est mieux) le tout délivré avec un ton posé, devrait faire l’affaire.

L’emploi d’un équipement Hi-tech ou étrange participe aussi à donner l’impression d’être dans le meilleur cabinet, après tout il a l’équipement “scientifique” dernier cri.


En ostéopathie certains ostéopathes font du diagnostic thermique, c’est à dire que sans toucher le patient ils parviendraient à ressentir les traumas passés ou à palper l’aura de leur patient. Imaginez l’effet si le thérapeute sans vous toucher en passant sa main au dessus de vous arrive à vous révéler que vous avez eu telle ou telle intervention… Des techniques de langage mediumnique comme le cold reading peuvent-être d’un grand intérêt. (article les biais cognitifs part 2)

Ces impressions vont biaiser le jugement du patient en donnant l’impression d’une compétence. Ce processus est connu sous le nom de Effet de Halo. Toute amélioration sera alors due au traitement ce qui augmente alors le “bénéfice thérapeutique“.

Faire avouer au patient combien il désire aller mieux

Cette technique de précadrage est très vicieuse car le patient donne son accord sans s’en rendre compte pour se faire arnaquer.

L’ostéopathe va lui poser une question du style : “Qu’attendez-vous du traitement? une amélioration rapide ou une résolution sur du long terme ?

Rappelez-vous, le patient est en train de souffrir. Pensez-vous qu’il veuille ressentir la même chose dans le futur? Les chances sont qu’il va probablement répondre “une résolution sur du long terme“. Cette réponse c’est définitivement le gros lot pour le thérapeute, car le patient vient de lui donner inconsciemment carte blanche pour de nombreux traitements…

Augmenter virtuellement la complexité du schéma corporel du patient

En expliquant au patient que son cas est particulièrement complexe et original (alors qu’il ne l’est pas forcément)  le thérapeute précadre le patient à revoir à la baisse l’amélioration qu’il peut espérer à chaque traitement. Si le patient s’améliore plus que prévu (en fait normalement) alors lorsqu’il verra une augmentation, il sera ébloui de l’efficacité du thérapeute. Et dans le cas où l’amélioration est petite, il sera aussi impressionné car cela corroborait avec ce que disait le thérapeute !

Faire peur ou culpabiliser le patient

Le fait de faire un minimum peur au patient vis à vis de sa douleur va permettre au thérapeute de garder le patient sous son contrôle. Il sera ainsi plus facile de le convaincre qu’il faille un nombre important de traitements.

Avec un peu de chance le patient a déjà peur pour son dos en arrivant au cabinet. Cela fait 3 mois qu’il a mal au dos, il a vu son médecin a eu des radio/IRM, des séances de kinésithérapie et une armoire remplie d’anti-inflammatoires. Une menace de potentielle opération est en suspens…

Si ce n’est pas le cas le thérapeute mal intentionné peut user une ligne du style: “Si on ne s’attaque pas sérieusement à votre mal de dos (sous-entendu beaucoup de traitements), dans le futur vos crises vont s’aggraver et être de plus en plus fréquentes.” cela ne sonne pas pareil que : “il est possible que des traitements réguliers puissent prévenir l’apparition de récidives dans le futur“.

L’utilisation de la culpabilité est surtout efficace si le thérapeute traite un enfant. Le but sera alors de culpabiliser les parents pour leur soutirer un maximum de traitements. La ligne “Si on ne s’attaque pas sérieusement au problème de votre enfant dés à présent avec des traitements réguliers vous pouvez être certain qu’il aura de grosses conséquences quand il sera adulte. Après tout la santé de votre enfant n’a pas de prix.” ou encore plus culpabilisant :”… “vous ne voudriez pas que votre enfant puisse vous reprocher de ne pas avoir tout fait pour sa santé…

Vendre un maximum de traitements

Les techniques verbales précédentes permettent de préparer le patient à se dire qu’il va falloir de nombreux traitements pour résoudre son symptôme. A présent il est temps d’y mettre un nombre.

Une phrase qui tire son pouvoir d’un dicton peut donner la tendance: “Pour les douleurs chroniques il est couramment admis qu’il faille compter entre 1 et 2 traitements par année de douleur“. Si le patient a eu un accident de voiture il y a 10 ans alors c’est le jackpot !!! Il s’apprête déjà a devoir recevoir entre 10 et 20 traitement pour résoudre son problème.

Une autre manière de souffler au patient qu’il aura besoin de nombreux traitements est de lui dire: _”Votre problème est vraiment chronique, vous imaginez bien que cela va pas prendre plus que 3 ou 5 traitements pour aller mieux”. On complète avec un peu d’humour : _”Comme vous le savez, nous ne sommes pas à Lourdes ici !” Ensuite on vend le plan de traitement “pseudo-raisonné-bullshit”:  _”On va d’abord casser ce cycle de la douleur, en vous voyant 2 fois par semaine pendant 2 semaines et ensuite on sépare doucement les traitements, 1 traitement par semaine pendant 2 semaines, puis 1 toutes les 2 semaines...”

Une autre technique est de dire : “Vous avez fait 15-20 séances avec le thérapeute précédent et ça a amélioré votre problème de 15-20%. Réalistiquement, combien de traitements va-t-il falloir pour que vous ayez une amélioration notable ?


La vente de paquet de traitements est une bonne manière de forcer le patient à s’engager. Certains ostéopathes tendent à vendre 5-10 ou 20 séances d’un coup. “Avec 10 séances d’achetées on vous fait 10% de remise (1 traitement gratuit)!” Valable un an bien sûr.

Une autre manière de forcer le patient à s’engager est de réserver dés le premier traitement les 5 prochaines séances: “il vaut mieux que l’on réserve dés à présent vos rendez-vous car mon planning est assez chargé“. Il lui est alors très difficile de dire “non”. Ajoutez une pancarte dans la salle d’attente sur laquelle est marquée “Tout RDV non décommandé 48h à l’avance est un RDV dû“. Et vous pouvez être certain que le patient se sentira obliger de faire ses X traitements.

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